Марат-блог
Услуги по продвижению и разработке сайта
Отправить заявку
Заказать обратный звонок

Спасибо, Ваша заявка принята.

В ближайшее время менеджер свяжется с Вами.

Главная Полезные статьи Внедряем скрипты продаж: практические советы
Внедряем скрипты продаж: практические советы
175
15 июня 2017

Внедряем скрипты продаж: практические советы

Скрипты продаж – это полезные фразы и слова, которые помогают ориентироваться в разговорах с клиентами. Есть множество споров по поводу того, стоит ли работать с ними в том или ином бизнесе.

За и против скриптов

Необходимо разобраться в том, какие плюсы и минусы применения этих «фишек».

Минусы:

- считается, что импровизация является наилучшим способом поиска контакта с клиентом

- подготовленную речь слышно по телефону и она звучит неестественно

- все клиенты нуждаются в индивидуальном подходе

- скрипты ограничивают разнообразие речи

- сложность в разборе скриптов и долгий разбор в их сути

Аргументы «за»:

+ наличие шаблона, что можно адаптировать под определенного человека

+ уверенность в разговоре

+ продумывание вопросов и ответов заранее

+ структурирование информации о своем бизнесе

+ быстрый ввод в курс дела новичков

+ скрипт как гарантирование качества разговора

+ возможность возвратиться к сути в любой момент

+ возможность избегать прошлые ошибки

Составление скриптов для продаж

Нужно определить порядок действий и охарактеризовать особенности каждого этапа.

  1. Анализ опыта. Необходимо прослушать уже существующие разговоры, определить неудачные моменты и сделать выводы. Важно взять то, что уже хорошо работает.
  2. При отсутствии опыта необходимо заняться поиском тех записей и скриптов, что уже есть в вашей сфере и обратить внимание на работу конкурентов
  3. Определение преимуществ компании и того, что вы будете говорить своим клиентам
  4. Выбор частых сомнений клиентов и вписание ответов на них в скрипты
  5. Перевод фраз на понятный язык и стирание лишних моментов
  6. Создание того, что обычно может раздражать в разговорах клиента и корректировка скрипта
  7. Периодичная смена скриптов и добавление новых данных

Поговорим о полезных примерах скриптов, которые можно и нужно внедрять.

1 Пример

Работа с возражениями клиента:

«Мы имеем своих менеджеров, и нас все устраивает!»

Все познается в сравнении. Вы думаете, что нельзя продавать лучше ваших менеджеров, а Ваша компания получает прибыль по максимуму?

«Наши менеджеры продают отлично, а наш доход находится на максимуме!»

Отлично. Пусть ваши специалисты обрабатывают заинтересованных людей, которых мы приведем в Вашу компанию. Они отлично знают вашу продукцию, а мы знаем, где взять горячих клиентов, что готовы к покупке.

«Мы имеем специфический продукт!»

А мы умеем продавать все, что угодно. Мы продавали продукцию для водоканала, значит сможем продать и ваши услуги. Вы сможете рассказать о своем продукте и без нашей помощи. Но только мы умеем по-настоящему заинтересовать клиента.

«Сколько звонков за день можно осуществить?»

Средне число – 100 звонков. Но все зависит от ниши, в которой Вы работаете.

2 Пример

Скрипт обработки возражений

- Мы ни в чем не нуждаемся

- Я понимаю вас, не всегда можно увидеть нечто ценное, что вам предлагают. Мы подключили более 10 000 абонентов по той причине, что у нас наиболее быстрый интернет и отличная служба поддержки. Наше предложение такое: мы подключаем вам интернет сроком на 2 недели. Если вам все понравится – мы продолжим сотрудничество. Если нет – мы отключим нашу услугу и не возьмем за это денег. Оформляем заявку?

- Я должен подумать

-Может, попробуем ответить на ваши вопросы вместе? Может вы считаете, что на подключение уйдет много времени?

- У вас слишком дешевые услуги

- Мы понимаем вас. Когда за качественный продукт просят небольшую цену – это настораживает. Но мы являемся крупной компанией и хотим работать с большим количеством клиентов. И по этой причине держим низкие цены. Может, попробуете наши услуги бесплатно в течение двух недель?

- У вас сильно завышены цены

- Я понимаю вас. Но то, что мы имеем наиболее выгодные цены в городе. Мы предлагаем высокую скорость интернета всего за 60 грн в месяц. И вы сможете убедиться в этом, протестировав его в течение двух недель. Оформим заявку?

- Если мой знакомый подключится, то и я подумаю

- Да, приятно, когда друзья разделяют ваши интересы. Мы очень крупная компания, и среди наших клиентов наверняка есть много ваших знакомых. И самое главное – мы предлагаем бесплатное пользование интернетом на 2 недели. У вас будет возможность проверить его скорость и качество. Оформляем заявку на бесплатное пользование?

- Однажды я уже пользовался вашим интернетом и мне не очень понравилось

- Дело в том, что мы занялись улучшением нашего сервиса и в данный момент у нас большое число новых подключений. Кроме этого, у вас есть возможность пользоваться нашим интернетом бесплатно целых 2 недели, и вы убедитесь в том, что он наиболее быстрый и качественный. Давайте оформим заявку прямо сейчас? Это займет пару минут, и уже через несколько дней у вас будет бесплатный интернет.

- А что, если он мне не понравится?

- Когда пробуешь что-то новое, всегда есть опасения. Это вполне нормально. Поэтому мы и предлагаем вам попробовать его бесплатно в течении двух недель. Оформим заявку на пробный период пользования?

- У нас уже есть интернет

- Конечно, сейчас практически у всех подключен домашний интернет. Какие же преимущества у нас?

  1. Стабильная работа в течение 11 лет.
  2. Подключено 80 000 абонентов.
  3. Максимальная скорость интернета всего за 60 гривен в месяц.

Как вы смотрите на то, чтобы сейчас оформить заявку и уже через пару дней протестировать наши услуги?

Внедрение скрипта для продаж

Вы только начинаете работу со скриптами. Впереди ожидает непростая и кропотливая работа по их адаптации и доработке.

Помните о том, что любой новый инструмент необходимо тестировать. Для проведения теста разговоров требуется провести около 5 полноценных бесед для того, чтобы понять: скрипт работает или нет.

 

Если скрипты будут «крутиться» в работе ваших подчиненных, необходимо грамотно преподнести нововведения.

Обязательно записывайте разговоры и слушайте то, что получилось. Вы с коллегами имеете возможность внести изменения и понять, почему некоторые фразы не работают и чем их можно заменить.

И если вы хотите, чтобы скрипты продаж были восприняты адекватно, они должны быть максимально понятными и простыми.

Но проработав скрипты не стоит забывать и о других важных составляющих разговора: знании, интонации, настроении, подходе, маркетинге, цене и о самом продукте. А скрипт – это лишь отдельное звено в большом механизме. Используйте его правильно и тестируйте новые «фишки». Успехов!