Анализируя воронки продаж, маркетологи на западе выделяют своего рода «моменты убеждения». О них говорит Брайан Айзенберг.
Речь идет о ключевых триггерах, которые убеждают пользователей делать следующий шаг к покупке.
Оптимизируя эти моменты, вы можете увеличить свою конверсию в 3-4 раза по сравнению с ближайшими конкурентами. В чем же состоит методика и как с ней работать правильно?
Для развития бизнеса нужно сделать так, чтобы цели совпадали с теми ценностями, которые укоренились у вашей аудитории. По меньшей мере, если речь идет о предмете сделки. Как это осуществить?
Менеджеры по социально-медийному маркетингу, колл-центр, отдел по работе с клиентами, отдел доставки, специалисты по рекламе – все эти люди имеют возможность внести что-то свое в создание «моментов убеждения».
Задайте вопрос своему клиенту и пускай он расскажет свою buyer’s legend (покупательскую историю). Это отличный способ посмотреть на процесс продаж глазами клиента. Работайте с ним для выявления ключевых моментов. Также не забывайте о провальных моментах для того, чтобы больше их недопустить.
Закон Мерфи звучит так: всё, что способно сломаться или испортиться, рано или поздно сломается либо испортится. Таким образом, везде, где нужно, лучше обезопасить себя от рисков.
Покупатели двигаются в воронке не спроста. И вы здесь, как правило, совершенно не при чем. Здесь работает лишь мотивация клиента, а вы с ней работаете себе «на руку». И создаете эти самые «моменты убеждения».
Суть в том, чтобы делать всё осознанно и грамотно.
Момент убеждения является той ситуацией, когда потенциальный клиент принимает решение пойти вам на встречу и совершить покупку. Во время движения в воронке продаж он должен принять решение по поводу ряда действий: переход по ссылке, просмотр видео, прочтение текста, клик по баннеру и так далее. Если на каком-то из этапов мотивации будет недостаточно, то он просто отступит и не пойдет дальше.
Момент убеждения состоит из:
Когда вы думаете и улучшаете все микродействия, то появится непреодолимая сила тяжести, что потянет вашего клиента к воронке продаж. Все маркетологи нацелены на это. Но те, кто делает это обдуманно, получают конверсию больше в 3 раза. «Моменты убеждения» возможно планировать и улучшать и ставить разные эксперименты. Всё в ваших руках.
Высоких вам продаж!
