Многие маркетологи приходят к единому мнению: контент маркетинг является уделом сферы b2b. Здесь можно отлично расписать преимущества любого продукта. А массовый потребитель поймет и оценит. Вы общаетесь с простыми людьми, которые принимают решение о покупке, полагаясь на ваши слова.
Сегодня мы поговорим о четырех базовых этапах в воронке контента для b2b продаж. Вы узнаете, каким образом нужно писать, чтобы клиента захотел с вами работать в будущем. Сложно, но вполне себе реально.
Во-первых, вам нужно четко понимать свою целевую аудиторию. А именно – с каким видом бизнеса вы имеете дело. Какие ценности здесь имеют место быть, что они хотят приобрести, а от чего – избавиться. При этом нужно помнить о внутренних и внешних факторах.
К примеру, они имеют четкое понимание того, что нужно сокращать время доставки расходных материалов (внешний фактор). И важно получить повышение в виду профессиональных заслуг (внутренний фактор). Учитывайте эти моменты.
Портрет целевой аудитории обычно выглядит примерно так:
Во время привлечения необходимо осознавать трудности и ценности, которые есть у клиента. Стоит подумать о том, что человеку будет интересно и важно.
Создание контент-плана в этом случае – отличный вариант.
Потенциальный клиент не знает подробностей вашего бизнеса. По этой причине вам необходимо определить ключевые слова, темы, и зоны ответственности, которые будут «работать» в вашей команде.
К примеру, что ищет коммерческий директор транспортной компании. И для чего он это делает. И каким образом, в конце концов, здесь может пригодится материал по теме вашего продукта. Рассмотрим сайт Close.io. Компания разработала CRM-систему для отдела продаж. Аудитория – руководители отдела продаж и отделов по работе с клиентами.
Помните: не следует продавать свои услуги во время привлечения клиентов. Не говорите о продукте ничего. Просто давайте своей аудитории полезный контент. Используйте статьи, посты в социальных сетях, инфографику, видео-контент и так далее. И не забывайте о выгоде: располагайте виджет подписки везде, где это возможно.
Так можно наладить плотный контакт и получите возможность легко говорить о своем продукте.
Покажите клиенту, что у него есть проблема, а у вас – её лучшее решение. Хороший способ доказать это – говорить о кейсах.
Кейсы наглядно показывают работу «от» и «до». Потенциальный клиент имеет возможность посмотреть на ваши примеры с точки зрения целесообразности вашего продукта для своего бизнеса. Вашей задачей на этом этапе будет заинтересовать клиента и дать ему пищу для размышлений. Именно поэтому этап имеет такое название.
Ценным активом здесь выступит электронная почта. Не забудьте об email-рассылке.
Ваши подписчики должны получать качественную информацию, которую хочется использовать и читать.
Посмотрите на свою рассылку как подписчик, а не как создатель. Купили бы вы свой продукт? Заказали бы свои услуги?
Здесь подписчик превращается в клиента. Или не превращается. Постарайтесь сделать всё для того, чтобы «задержать» человека.
Всякий бизнес нацелен на удержание клиента.
Что нужно делать: качественно продавать, много продавать и увеличивать средний чек. И обращать внимание на лояльность клиентов.
Давайте людям истории успеха других компаний, отзывы о вашей работе и продукции, реальные кейсы, которыми вы гордитесь. Клиенту должно быть с вами интересно.
Во всех каналах публикуйте такую информацию, чтобы ней хотелось делиться.
Мы видим, что воронка контента – это не тайна. Всё довольно легко: давайте людям интересный материал, думайте о целевой аудитории и показывайте работу своего продукта. Давайте клиенту мотивацию к сотрудничеству с вами. И улучшайте качество своего сервиса.
Успехов!
