5 факторов ценности: увеличиваем продажи B2B

Сегодня мы поговорим о том, какие конкретно факторы ценности приводят к приросту B2B продаж.

Факторы ценности

Человек хочет именно ценности, а не определенного товара. Они будут приобретать ваши услуги или товары, если предложение будет соответствовать их ожиданиям.

На рынке B2B есть ряд факторов, что занимаются генерацией продаж:

• Сервис
• Цена
• Отклик
• Время
• Качество

Отклик

• Вы должны четко понимать, что от вас напрямую зависит то, будут ли покупатели довольны.
• Вы обязаны знать, что нужно вашим клиентам, и давать им это.

Сервис

• Клиент должен понимать особенности вашего сервиса.
• Вы предоставляете точные данные о продукции и услугах.

Время

• Вы имеете время для того, чтобы получить конверсии из лидов в клиенты.
• Выполнение заказа в четко оговоренное время – обязательно.

Качество

• Вы даете гарантию высокого качества продукции и услуг, которые оказываете.
• Вы должны знать об ожиданиях покупателей и стараться делать так, чтобы ваши цели отвечали их.

Цена

• Ставьте конкурентную стоимость.

О ценности

Что же вы можете предложить своему клиенту?

Во-первых, вы обязаны понимать его проблему и постараться ее решить.

Во-вторых, вы должны дать ему то, что нужно, здесь и сейчас.

В-третьих, не стоит затягивать с временем выполнения заказа.

В-четвертых, ваш клиент предложит вам максимальную стоимость за скорость. Учитывайте это.

Знайте, что покупатель редко способен четко выражать свои желания. Вам нужно немного поднапрячься, чтобы осознать ценность для клиента.

Барьер в виде цены

Нередко сделка может не состояться, если цена не устроит клиента.

Но если клиента не устроят остальные четыре пункта, то ваша сделка не состоится.

Создаем ценность

Например, есть известная авиакомпания Х, что занимается конструированием самолетов и закупкой деталей у производителя У. Запчасти не являются ценностью в чистом виде. Но какой же будет мотивация компании Х?

Качество. Качество запчастей компании У отвечает ожиданиям фирмы Х. Есть все необходимые документы и сертификаты.

Время. Авиакомпания не желает срыва планов и того, чтобы прибыль уменьшалась. Производитель прекрасно осознает, что для клиента очень важно выполнять все в срок, и дает гарантию своевременных поставок.

Сервис. Компанией-производителем деталей дается техническая поддержка по всему миру.

Отклик. Каждое следующее поколение самолетов на порядок выше по качеству, нежели предыдущее. Компания У занимается проведением исследований и изготовлением прототипов. Таким образом ожидания авиакомпании оправдываются.

Ценность и подтверждение цены

Ценность, что идет от У, напрямую влияет на стоимость. Х могут заплатить и больше, но не во вред ценности. Но в том случае, когда иной поставщик будет предлагать то же, но дешевле, У должен будет поднять планку или уйти в тень. Создавайте действительно нужный и хороший продукт – и у вас не будет отбоя от клиентов.

Успехов!